Nếu bạn đang tự học về Marketing, sẽ có một số khái niệm gây khó hiểu trong quá trình học. Đa số các tên gọi khái niệm đều sẽ sử dụng luôn chữ tiếng Anh. Trong đó có khái niệm Leads. Đã bao giờ bạn khó phân biệt những loại của Leads và không hiểu rõ Lead trong Marketing là gì. Đừng lo! Bài viết này sẽ giúp bạn giải quyết vấn đề này! Cùng tìm hiểu ngay với Edumall nha!
Giới thiệu về khái niệm Lead
Đầu tiên, cùng tìm hiểu về khái niệm Leads trong Marketing là gì nha!
Trong Marketing, Lead là thuật ngữ được dùng để chỉ những cá nhân hay tổ chức đang quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp cung cấp. Nói cách khác, Lead có thể được hiểu chính là tệp khách hàng tiềm năng. Họ những người có nhu cầu thực sự. Họ đang tìm kiếm nơi cung cấp phù hợp. Hơn nữa, những thông tin họ để lại cho doanh nghiệp thì đều là tự nguyện. Tuy nhiên, việc giao dịch với doanh nghiệp, thương hiệu thì vẫn chưa chắc chắn lắm. Vẫn có thể họ còn cân nhắc và quyết định sau khi trao đổi thêm.
Khái niệm Lead được gọi tên rất thường xuyên. Đây như là một chỉ số mà doanh nghiệp cần phải đo lường liên tục. Đây cũng là chỉ số giúp thống nhất mục tiêu Kinh doanh và mục tiêu Marketing. Đồng thời, tạo ra sự gắn kết giữa đội ngũ Sales và đội ngũ Marketing trong quá trình xây dựng kế hoạch truyền thông Marketing. Doanh nghiệp càng có nhiều số lượng Lead tăng trưởng thường nhiều khách hàng tiềm năng. Và có khả năng cao là tạo ra được nhiều doanh thu từ tệp khách hàng đó.
Tuy nhiên, bạn cũng cần cần lưu ý rằng khái niệm Leads trong Marketing là gì có rất nhiều mức độ. Và để thực hiện việc biến Lead thành doanh thu sẽ là một quá trình dài. Quá trình đó phải được rèn luyện và phối hợp nhịp nhàng giữa các phòng – ban và doanh nghiệp sẽ phải cải thiện mỗi ngày. Thông thường Lead sẽ được chia thành 3 mức độ sau đây:
- Marketing Qualified Leads
- Sales Qualified Leads
- Qualifying Leads
Cùng tìm hiểu về ba loại Leads này với Edumall nha!
[Shortcode code=CO684547]
[Shortcode code=LinhLC.03]
[Shortcode code=THUYTTM.04]
Marketing Qualified Leads là gì? (MQL)
Marketing Qualified Lead được hiểu là những người có nhu cầu và trực tiếp để lại một số thông tin liên hệ cho doanh nghiệp. Những thông tin cơ bản đó có thể là số điện thoại, email, facebook… Những Leads này được xây dựng có thể bằng các hoạt động như:
- Chạy quảng cáo dạng điền Form.
- Truy cập vào Website và điền thông tin để tải về một tài liệu miễn phí nào đó.
- Tham gia các sự kiện do doanh nghiệp tổ chức và để lại thông tin kết nối.
- Đăng ký thông tin để nhận thông báo về dịch vụ của doanh nghiệp.
- Để lại thông tin để liên hệ sau khi trao đổi.
Tuy nhiên, Leads của MQL không chắc chắn 100% sẽ trở thành khách hàng thực sự của doanh nghiệp. Đây chỉ là bước đầu thể hiện quan tâm nhất định đến dịch vụ hay sản phẩm đó. Hầu như đa số các MQL sẽ không ngay lập tức trở thành một khách hàng mua sản phẩm. Do đó, đây được hiểu là một tệp khách hàng tiềm năng. Qua đó, doanh nghiệp có thể khai thác được. Vì vậy, đừng quá vội đánh giá sự thành công của chiến dịch Marketing bằng loại Leads này.
Loại Leads tiếp theo của Marketing Qualified Lead là Sale Qualified Lead. Đây cũng là mức độ thể hiện khả năng trở thành khách hàng thực sự rõ ràng hơn. Và có phần trăm mua sản phẩm cao hơn so với MQL.
Sale Qualified Leads là gì? (SQL)
Đây là mức độ Lead có tiềm năng để tận dụng cho quá trình bán hàng. Do đó SQL sẽ được xác định bằng cách kết hợp thêm những tiêu chí của phòng Sales. Ví dụ, những khách hàng MQL sau khi được liên lạc từ team Sales thì có thêm nhu cầu tìm hiểu cụ thể hơn. Các nhu cầu đó có thể là giá cả, dịch vụ, ưu đãi, thời gian… Thông qua những thông tin được cung cấp đó để quyết định lựa chọn gói dịch vụ.
Nếu các hoạt động Marketing và Sales hiệu quả và kết hợp ăn ý, kết quả sẽ mang về tỷ lệ chuyển đổi từ Marketing Qualified Lead sang Sale Qualified Lead cao. Ngược lại, nếu tỷ lệ này thấp thì quá trình phối hợp giữa hai phòng – ban này chưa hiểu qua. Đương nhiên là cần có sự trao đổi lại của đội ngũ Sale và Marketing. Việc trao đổi này giúp đánh giá lại các tiêu chí lựa chọn đối tượng tiếp cận của Marketing. Thêm nữa là đánh giá cách tiếp cận của đội Sales sau khi được nhận được Leads từ team Marketing.
Để tăng cường hiệu quả của việc đánh giá MQL thành SQL, thường thì phải sử dụng một hệ thống đánh giá phù hợp. Hệ thống này sẽ dựa vào các tiêu chí mà hai phòng – ban đã thoả thuận. Những tiêu chí xác định đó phải hoạch định được đối tượng có tiềm năng và có nhu cầu xây dựng thêm thay vì áp dụng với mọi đối tượng Leads.
Ví dụ, khi điền Form đăng ký, một MQL có thông tin đăng ký điền đầy đủ và chính xác thông tin như họ tên, số điện thoại, email thì sẽ có khả năng cao hơn với người điền sơ sài. Ngoài ra, còn thiếu sót nhiều hay sai nội dung nữa.
[Shortcode code=CO684547]
[Shortcode code=LinhLC.03]
[Shortcode code=THUYTTM.04]
Qualifying Leads hay Opportunity
Đây là Lead ở mức độ cao nhất, chất lượng nhất. Leads này được đánh giá tương đương với một khách hàng thực sự. Họ đã sẵn sàng chi tiền cho sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp.
Cách đánh giá một SQL đã đến mức độ này hay chưa thường dựa vào bộ tiêu chí BANT (Budget- Authority- Needs – Timing). Nói đơn giản, doanh nghiệp sử dụng bộ tiêu chí này để đánh giá rằng khách hàng đã có đủ thông tin, đủ nhu cầu, đủ ngân sách, đủ quyền ra quyết định hay chưa. Đồng thời họ đã thực sự mong muốn sở hữu sản phẩm và thời điểm đã chín muồi.
Hầu hết, các Lead ở mức độ Qualifying này sẽ tiến hành giao dịch với doanh nghiệp đối với giao dịch hiện tại. Trong tương lai, họ vẫn thường có khả năng cao sẽ tiếp tục dùng dịch vụ của doanh nghiệp. Họ đủ tin cậy để không quay lại giai đoạn cân đo đong đếm nữa. Lúc này đã chuyển sang giai đoạn yêu thích. Doanh nghiệp, thương hiệu nên tập trung cao vào nhóm này.
Sau khi được giới thiệu về Lead trong Marketing là gì, các bạn đã có hình dung cơ bản nhất về Lead chưa? Bây giờ, cũng điểm qua một số lưu ý về việc thu thập và xử lý Lead trong Marketing nha!
Những lưu ý khi đo lường mức độ Leads
- Thực hiện đo lường theo từng mức độ Leads để đánh giá quá trình Marketing và Sales. Thay vì chỉ tập trung vào doanh số mà không quan tâm đến Leads. Nhờ vào việc đo lường từng loại Leads, doanh nghiệp biết được cần chỉnh sửa nội dung gì cho phù hợp để hút thêm nhiều khách hàng hơn.
- Việc phân chia Lead thành nhiều mức độ cũng sẽ đánh giá được hoạt động các phòng – ban. Việc lấy được MQL là trách nhiệm của Marketing. Nhưng để MQL chuyển sang SQL là quá trình hoạt động của Sales. Khi biết được vấn đề, việc tìm giải pháp sẽ đơn giản hơn. Hạn chế việc đổ lỗi hoặc không tìm được cách giải quyết.
- Không nên sử dụng các dịch vụ mua Leads vì chắc chắn không chất lượng. Việc mua Leads không chính thống sẽ ảnh hưởng tới tỉ lệ chuyển thành SQL. Điều này vừa làm hao tổn chi phí cho Marketing, vừa không đạt được chất lượng mong muốn. Đương nhiên Leads này cũng không đủ uy tín và nhu cầu. Hơn nữa, ảnh hưởng tới uy tín thương hiệu nếu lỡ có “làm phiền” khách hàng không có mong muốn. Điều này dẫn đến tỷ lệ tạo ra khách hàng thực sự thấp. Doanh thu thấp. Ảnh hưởng mặt pháp lý doanh nghiệp.
[Shortcode code=CO684547]
[Shortcode code=LinhLC.03]
[Shortcode code=THUYTTM.04]
Trên đây là những thông tin để trả lời cho câu hỏi Lead trong Marketing là gì. Hy vọng bài viết này giúp ích cho bạn. Nếu bạn đang tìm hiểu thêm về các khái niệm như 4C trong Marketing, USP… thì liên hệ ngay với Edumall để được tư vấn sớm nhất. Hẹn gặp lại các bạn trong những bài viết về Marketing tiếp theo.
